Дмитрий Старовойтов, генеральный директор АО «СБК», — о сбытовой стратегии российских ИТ-продуктов за рубежом
На российском рынке заказчики и интеграторы за последние годы привыкли к контексту импортозамещения и понимают, что за два-три года невозможно обогнать западные решения, которые развивались десятилетиями. Однако на высококонкурентном международном рынке этого понимания нет. Зарубежные пользователи российских ИТ-решений закономерно ожидают стабильный и работоспособный продукт, именно это стратегически влияет на их доверие. Такое мнение было высказано на сессии ЦИПР-2026 «Цифровые мосты. Куда пойдут российские ИТ решения в ближайшие годы?»
По нашему мнению, есть несколько основных принципов экспортной стратегии:
1.Выход за рубеж возможен только с готовым решением
Мы производим платформу унифицированных коммуникаций с 27-летней историей. За этот период статус многих стран неоднократно менялся от дружественного до недружественного, и наоборот. На основе этого опыта мы формулируем ключевой для себя принцип экспортной стратегии — выход на международные рынки возможен с полностью готовым, промышленным решением. В отличие от российского рынка, где сегодня заказчики и интеграторы понимают объективные сложности импортозамещения и снисходительно относятся к «шероховатостям» молодых продуктов, международная конкурентная среда таких поблажек не дает. Зарубежного покупателя не интересует политический контекст и он не готов делать «скидку» на возраст вендора. Единственный критерий для начала переговоров — это зрелый, функционально полный и надежный продукт. Если его нет, с вами даже не будут разговаривать. Период пребывания вендора в возрасте «стартапа», не дает права на ошибку.
2. Команда и сервис компенсируют недостатки на старте
При значительном разрыве в объемах инвестиций в продукт и его качество по сравнению с глобальными гигантами мы делаем ставку не на продажу «коробки», а на команду и гарантию результата. Пример из практики — один из продуктов крупного западного вендора, который ушел с рынка, не работал в нужной высоконагруженной конфигурации у государственного заказчика. Но его его все же смогли внедрить — вытянула команда. Говоря о зарубежных рынках, мы понимаем, что у нас нет сравнимых с ними бюджетов, чтобы сделать продукт идеальным на старте. Но у нас есть классные команды с опытом, гибкостью и желанием довести решение до конца, даже если что-то идет не так. Это и есть наше конкурентное преимущество.
3. Поиск правильной ниши
Рынок UC сегодня движется в сторону облачной инфраструктуры, микросервисов, DevOps-культуры. Традиционные требования к вендорам предполагают развертывание десятков виртуальных машин и выделение мощных серверных ресурсов. Мы предлагаем альтернативную модель — запуск пилотного проекта на обычном ноутбуке или ограниченных аппаратных мощностях заказчика в течение всего 30 минут. Это не маркетинговый трюк, а осознанная маркетинговая стратегия, которую легко можно объяснить. Сегодня, по нашему опыту, международные заказчики, включая представителей недружественных юрисдикций, все чаще ориентируются на совокупную стоимость владения. Им не нужна избыточная инфраструктура, а нужно работающее решение «здесь и сейчас» без значительных затрат на внедрение. Таким образом, мы делаем ставку на тех зарубежных клиентов, для которых «немодная» монолитная архитектура является инструментом экономии, и на их собственных рынках позволяет конкурировать с Microsoft за счет простоты развертывания и минимального времени старта.
4. Главная проблема — не качество кода, а дефицит доверия
Практика показывает, что основным ограничением для экспансии являются не сложности с трансграничными платежами или прохождением сертификации, а проблема «размазывания» ограниченных ресурсов по глобальному рынку. CommuniGate Pro до сих пор сохраняет пользователей на недружественных территориях и не может позволить себе прекратить их поддержку — это вопрос нашей репутации. Однако каждой локальной команде физически невозможно выстраивать доверие с нуля. Разовая продажа без последующего сопровождения и устойчивой связи с клиентом ведет к потере контакта и отсутствию повторных обращений. Поэтому нам необходима отраслевая кооперация. Нужен механизм, который передает доверие от одной российской компании к другой. Будь то отраслевой «орган» или просто сообщество вендоров — зарубежный пользователь должен знать, что за продуктом стоит не одинокая компания, а большая система, которая не исчезнет в один день и гарантирует непрерывность и стабильность работы внедренных решений.